O parte importantă a educației financiare a fiecăruia dintre noi ar trebui să o constituie arta negocierii. Asta pentru că este esențial, atât pentru bugetul nostru cât și pentru evitarea frustrărilor care vin cu o muncă subevaluată, să fim angajați pe un salariu corect. În caz contrar, odată cu acumuarea frustrărilor, randamentul nostru va scădea și, la un moment dat, vom ajunge chiar să merităm un salariu mic.

Aceasta este explicația principală din spatele românescului „merge și așa”.  Angajatorii oferă salarii mici pentru că serviciile prestate adesea nu sunt de calitate și angajații prestează servicii proaste pentru că salariile sunt mici. Este un cerc vicios din care nu putem ieși decât dacă depunem fiecare în parte efortul de a ne negocia un salariu corect, cu care să fim mulțumiți și care să ne obilige la rezultatele care sunt așteptate de la noi.

În cele ce urmează voi încerca să indic ingredientele unei negocieri de succes. Chiar dacă unele dintre acestea se vor aplica și pentru freelanceri, articolul este gândit în primul rând pentru angajați.

1) Nu-ți fie rușine să negociezi

Mulți oameni nu se simt bine cu gândul că trebuie să-și negocieze salariul. Adevărul este, însă, că toată lumea se așteaptă să negociezi. Altfel nu ai fi invitat le negocieri de salariu. În plus, o negociere bine făcută nu poate decât să-ți aducă avantaje pe termen lung.

Să facem un experiment de gândire: să presupunem că anual ești confruntat cu o negociere – fie de mărire , fie de fixare de salariu. Dacă în fiecare astfel de situație pierzi 100 lei pe care ai fi putut să-i obții prin negociere, asta înseamnă 1200 lei pe an. De-a lungul carierei care, în funcție de persoană și de domeniu, durează în jur de 42 de ani, veți pierde aproximativ 50400 lei. Asta înseamnă peste 11000 de euro – o mașină decentă. Chiar dacă acest exemplu nu este tocmai exact (în sensul că i se pot aduce obiecții), rezultatele lui ar trebui să ne motiveze să acordăm mai multă atenție negocierilor.

2) Fixează-ți un salariu minim

Al doilea lucru pe care trebuie să-l faci este să îți fixezi un salariu minim cu care ești mulțumit. Acest lucru nu este chiar atât de simpu pe cât pare deoarece salariul tău trebuie să fie și realist. Nu este vorba despre „cât ai nevoie” (fiecare avem nevoi de resurse potențial infinite), ci de care este prețul corect cu care ești dispus să-ți „vinzi” timpul.

Încearcă să te interesezi care este salariul mediu în domeniu și care este statutul tau profesional în acel domeniu? Meriți mai mult de medie? Ești un bun profesionist? Aduci un plus față de restul candidaților pe același post?

Chiar dacă în general suntem predispuși să fim foarte indulgenți cu noi înșine și să ne credem buricul pământului, este indicat să-ți răspunzi sincer la aceste întrebări pentru că de realismul cu care îți estimezi salariul minim depinde succesul negocierilor pe care le vei avea. Chiar și cele mai bune strategii de negociere vor da greș atunci când estimările tale sunt nerealiste.

Oricare ar fi acest salariu, trebuie însă să crezi sincer că tu meriți acei bani. Dacă nu crezi asta, vei da o gramadă de semnale non-verbale la interviu și vei ajunge, inconștient, să-l convingi și pe angajator că nu-ți meriți banii.

3) Alege strategia de negociere care ți se potrivește cel mai bine

Din momentul în care ți-ai fixat salariul minim, este cazul să te gândești la ce strategii de  negociere merită să aplici. Alegerea acestora depinde foarte mult de context. Nu există o strategie care să-ți garanteze succesul indiferent de situație pentru că, de fapt, avem de-a face direct cu profilul psihologic al celui cu care susții interviul și cu slăbiciunile acestuia.

Așadar, este o idee bună să nu pleci de acasă hotărât  să abordezi o anumită strategie, ci să o alegi la fața locului în funcție de detaliile de moment. Orice ar fi, este însă bine să-ți faci un inventar al strategiilor aplicabile.

4) Creează-ți o poziție confortabilă în negociere.

70% din succesul unei negocieri constă în asigurarea unei poziții forte de negociere. Cu alte cuvinte, trebuie să convingi angajatorul că ei, în primul rând, au nevoie de serviciile tale și că, abia în al doilea rând, tu ai nevoie de salariul lor.

De aceea, discuția trebuie să se poarte asupra meritelor tale și asupra plusului pe care îl poți oferi companiei și, pe care, alți angajați nu-l au. În această discuție cântăresc foarte mult cunoștiințele tale extracuriculare. O limbă străină în plus, un program de calculator mai sofisticat, o diplomă, un proiect la care ai lucrat anterior și e relevant pentru companie. Toate acestea sunt atuuri ale tale pe care trebuie să știi să le joci.

Alte atuuri pot fi diversele tale trăsături psihologice care te  motivează și te fac mai bun într-un anumit domeniu decât alți candidați. Dă dovadă de entuziasm, deschidere, echilibru și curiozitate. Acestea sunt trei dintre cele mai importante trăsături de caracter ce te vor ajuta cam în orice domeniu de angajare.

După ce convingi angajatorul că are nevoie de tine și nu de altcineva, deja ți-ai consolidat o poziție confortabilă în negociere. În principiu, ți-ai început și argumentarea în favoarea salariului pe care îl vrei.

5) Potolește-ți reacțiile

Un rol important în negociere îl au reacțiile tale în fața ofertelor firmei. Chiar dacă ți se pare o ofertă bună, nu este indicat să sări în sus de bucurie. O ofertă bună la prima vedere poate ascunde capcane, așa cum o ofertă slabă la prima vedere poate include beneficii imense.

Atunci când auzi o ofertă, gândește-te înainte să reacționezi. Sau, dacă nu poți să de gândești pentru că ai un pitic în cap care îți spune că ai dat lovitura și că ăla e job-ul vieții tale, măcar fă-te că gândești și ascunde-ți sclipirea aia nebună din privire uitându-te în agendă sau la un punct fix de pe birou. Joacă-te cu pixul în mână câteva secunde, uită-te pe geam, trage de timp. Abia pe urma, acceptă oferta sau refuză oferta.

Nu uita că filosofii au spus întotdeauna că semnul distinctiv al unui om înțelept este detașarea. Încearcă să alungi emoțiile momentane și să judeci problema la rece, oferind un răspuns „profesional”.

6) După ce ai obținut salariul dorit, încearcă să obții mai mult

Când te vezi „cu sacii în căruță” nu strică să întrebi dacă vei avea beneficii suplimentare. Un telefon de servici? O mașină de servici? Decontarea transportului? Un abonament la spa? Toate acestea trebuie să intre la „lucrui neesențiale pe care e bine să le ai”.

De aceea, negocierea nu trebuie să se oprească atunci când ți-ai fixat salariul, ci atunci când toate cheltuielile tale legate de mersul la respectivul serviciu sunt discutate și clarificate. Orice costă – de la biletul de tramvai până la cafeaua de după-amiază – așa că este bine să știi dinainte care dintre aceste cheltuieli sunt suportate de firmă. De aceea, o ofertă care la prima vedere este „slabă” se poate transforma într-una bună dacă negociezi bine beneficiile adiacente.

Cititul ca fitness pentru minte și cartea ca prelungire a imaginației
Rolul stereotipurilor și modul în care ne afectează ele comportamentul